«Esprinet non cerca semplici fornitori, ma partner e Piazzalunga ne è un esempio»

Esprinet è la holding di un gruppo attivo nel settore della distribuzione business to business di tecnologia - con oltre 33 mila clienti serviti ogni anno in Italia e Spagna, tra piccoli dealer, grandi system integrator, rivenditori a valore aggiunto, GDO e GDS e computer shop indipendenti -, che vanta 92 mila metri quadrati di magazzini (a Cambiago e Cavenago). La ricetta di questo successo? «La capacità di essere camaleontica e cambiare colore a seconda delle esigenze del mercato, adeguandosi allo stesso tempo alle richieste dei fornitori». Parola di Nunzio Punzi, group back office director.
L’azienda opera in Italia attraverso le sue 2 divisioni: Nilox (brand di proprietà Esprinet per la tecnologia outdoor) e V-Valley (divisione commerciale che si occupa di tutto il mondo valore); ad esse si aggiunge Celly, società del gruppo che vende accessori per cellulari.
Dal 2000 al 2018 Esprinet ha avuto un’ascesa vertiginosa, al punto che oggi si colloca tra i primi 50 gruppi industriali italiani e tra i primi 10 distributori mondiali.
«Sono convinto che il successo di questa società dipenda in gran parte dalle lungimiranti decisioni strategiche che sono state prese nel corso degli anni. Mi riferisco in particolare alla decisione di uno dei soci storici del gruppo - l’ingegner Matteo Restelli - di investire sullo sviluppo del mondo web: era convinto sarebbe divenuto in futuro lo strumento privilegiato per la commercializzazione dei prodotti. Grazie a lui Esprinet è stato il fautore dell’utilizzo del web, arrivando ben prima rispetto ai suoi concorrenti (che ancora utilizzavano ordini cartacei trasmessi via fax). Un altro fattore determinante per lo sviluppo di Esprinet è stata la realizzazione del progetto di una piattaforma logistica comune a tutti i magazzini, in grado di sviluppare un servizio di allestimento dell’ordine e consegna dello stesso sempre più performante. Infine, grande merito va anche alla capacità di Esprinet di essere riuscita ad adattarsi con rapidità alle mutate esigenze tecnologiche dei clienti».
Come sono mutate nel tempo queste esigenze?
«Fino a 20 anni fa il produttore consegnava al distributore che vendeva al rivenditore, il quale a sua volta stipava i prodotti nel suo magazzino. Col passare del tempo, il rivenditore ha progressivamente eliminato il suo magazzino e ha cominciato a comprare sul venduto (dato che il distributore aveva sia la disponibilità dei prodotti che la capacità di stoccaggio, il rivenditore si serviva del distributore anche come magazzino). Questa scelta strategica ha alzato l’asticella delle esigenze dei clienti, perché è diventato indispensabile che questi ricevessero il prodotto già il giorno successivo rispetto all’ordine di acquisto. Anche in questo caso, Esprinet ha anticipato i tempi rispetto ai suoi concorrenti: già nel 2002 venne sviluppato, all’interno della start-up del magazzino di Cambiago, un processo di distribuzione fatto da vettori che partivano da Cambiago e consegnavano in tutta la Lombardia, garantendo che gli ordini di acquisto che arrivavano nel nostro sistema fino alle 19 di sera, venissero consegnati entro il giorno successivo. Ovviamente oggi realizziamo questo servizio H 24 e copriamo circa il 75% del territorio italiano. Ciò ci porta allo step successivo: dato che il distributore fa da magazzino al rivenditore e gli garantisce una consegna rapida e puntuale, per ottimizzare ulteriormente il processo di distribuzione non resta altro che far consegnare il prodotto acquistato dal rivenditore direttamente al consumatore finale».
Cosa comporta la vostra posizione di leadership nel settore della distribuzione di prodotti tecnologici per i vostri clienti?
«Rivolgersi ad un’azienda leader nel settore significa poter scegliere tra l’ampia gamma di prodotti disponibili (ben 40 mila articoli a magazzino e quasi 500 brand), ma anche potersi avvalere di un servizio logistico di preparazione dell’ordine e consegna al cliente efficiente, con la garanzia di un servizio finanziario corretto, adeguato e sicuro».
Esprinet è tra i principali distributori di prodotti tecnologici non solo in Italia, ma anche in Spagna. Perché avete deciso di espandervi nel territorio iberico?
«Esprinet ha sempre pensato ad un progetto di internazionalizzazione del gruppo. Dopo aver sondato i mercati limitrofi, abbiamo ritenuto che quello più interessante e simile al mercato italiano in termini di cultura fosse quello spagnolo che, nel momento in cui veniva compiuta questa operazione, non aveva ancora una forte leadership tra i distributori di prodotti tecnologici. Abbiamo quindi realizzato un progetto che andasse a duplicare quello italiano e in 10 anni Esprinet è diventata una società leader anche in Spagna. Oggi siamo la società numero uno sia in Italia che in Spagna per la distribuzione di prodotti tecnologici».
Come riuscite a coordinare la filiale italiana con quella spagnola?
«Attraverso i manager corporate, che hanno le stesse responsabilità in entrambi i Paesi e hanno il compito di tenere unite le due strutture: allineate nei processi, nelle logiche e nelle metodologie lavorative. Io, ad esempio, sono responsabile dell’intero back office (logistica, trasporti, ufficio acquisti e servizi generali) sia in Italia che in Spagna. In più le filiali in Italia e in Spagna lavorano sulla stessa piattaforma, sia dal punto di vista gestionale che del web. In ogni caso i viaggi Italia-Spagna sono frequentissimi».
Esprinet insistite sul valore del gruppo, ritenuto fondamentale
«È così. Negli anni abbiamo costruito una squadra formata da persone estremamente valide, che governano e gestiscono insieme quest’attività sia in Italia che in Spagna. È attraverso questo gruppo di colleghi, ciascuno con le proprie mansioni e competenze, che Esprinet ha raggiunto il livello di eccellenza a cui abbiamo abituato i nostri clienti. Con un’azienda grande come la nostra, infatti si deve necessariamente poter contare sul lavoro di squadra: solo in questo modo si possono ottenere determinati risultati».
Altro cardine è la trasparenza. Una mentalità che ha influito sulla vostra decisione di quotare in borsa la società nel 2001.
«Ci piace essere chiari, onesti e apprezziamo queste qualità nei nostri interlocutori. Questo il motivo per cui abbiamo audit periodiche fatte da società esterne, che verificano che le cose siano gestite correttamente e tutto sia a norma. È anche una delle ragioni per cui abbiamo deciso di quotare in borsa Esprinet, essendo la trasparenza un tratto essenziale dei mercati regolamentati (perché rappresenta lo strumento imprescindibile per ridurre il divario d’informazione tra l’impresa e l’investitore)».
Nel prospetto del 2018, Esprinet ha registrato una crescita del 8%. Quali i settori trainanti?
«Telefonia, tv e grandi elettrodomestici».
Qual è il legame di Esprinet con Piazzalunga?
«È il nostro fornitore di carrelli elevatori: negli anni si è dimostrato un partner flessibile, chiaro e trasparente, incarnando tutte quelle qualità che sono particolarmente care al nostro gruppo. Collaboriamo da dieci anni: un rapporto eccezionale. Del resto, offrono un’offerta commerciale competitiva combinata ad un prodotto eccellente: Toyota».
Perché parla di partner e non di fornitori?
«Esprinet non cerca semplici fornitori, ma partner che comprendano che se c’è l’opportunità di business, la si raccoglie in due, facendo sì che entrambi ne traggano una convenienza economica. La partnership è un matrimonio che funziona se entrambi danno e ricevono. Se scegliessi un fornitore guardando unicamente alla valutazione economica, lo cambierei tutti i mesi: invece accanto ai costi noi di Esprinet valutiamo l’efficienza, la trasparenza e la disponibilità dei nostri partner. L’azienda Piazzalunga ci ha trovato soddisfatti su tutti i fronti».
Ci sono cose da migliorare nel servizio che vi viene offerto da Piazzalunga?
«Come ho detto siamo molto soddisfatti. Teniamo circa 140 elevatori Toyota su 92 mila metri quadrati di magazzini e la ditta ci garantisce la presenza quotidiana di un tecnico fisso con un’officina interna, che fornisce un servizio di assistenza e manutenzione dei carrelli elevatori. Nulla da eccepire in quanto Piazzalunga ha già implementato carrelli con la batteria al litio, che rappresentano un un’innovazione tecnologica importante, perché hanno una pluralità di vantaggi: non è più necessaria la manutenzione, non rilasciano esalazioni ambientali e agevolano il cliente avendo possibilità di effettuare anche ricariche brevi».